일상생활에서 우리는 늘 수요를 접하며 살고 있으며 이러한 것은 부동산에서도 꾸준하게 일어납니다. 학원을 차리려고 하면 가장 먼저 생각하는 것이 수강하러 오는 학생들이 있을까 여부입니다. 음식점을 차릴 때에도 과연 이 매장에 음식점을 차린다면 누가 올 것이며 매출을 얼마나 올릴 수 있을까 하는 것입니다. 그걸 확인하기 위해 상권분석을 합니다. 어떤 전문가에게 의뢰를 하기도 하고 당사자가 직접 몇 개월에 걸쳐 시간과 때를 달리하여 방문하고 알아보기도 합니다. 음식점을 차리기 위해 1년동안 방문하면서 직접 조사하여 성공했다는 이야기 등도 바로 이 수요를 파악하기 위함인 거죠.

의류제품을 하나 만들 때에도, 가방을 만들 때에도 이러한 수요 확인은 가장 기본이고 당연히 해야 하는 것으로 모두들 알고 있습니다. 그래서 시장조사를 상당한 시간과 비용을 들이고 합니다. 부동산에도 이것이 당연한 것이죠. 부지 여건과 입지,상권 분석을 왜 하겠습니까? 바로 이 수요를 확인하기 위해서입니다. 수요 확인과 관련이 없다면 입지,상권 분석을 할 필요가 없겠죠.

부동산 개발에서도 이 수요를 확인해 보는 것이 가장 기본입니다. 어떤 부지가 있다고 했을 때 가장 먼저 생각하는 것이 바로 수요 여부를 따져 보는 것입니다. 누가 올까? 어떤 부동산으로 만들어야 수요를 확보할 수 있을까? 또는 이 부지는 수요가 없기 때문에 개발 가치가 아직은 성숙되지 않았다. 그래서 매입을 하면, 투자를 하면 안된다… 또는 누가 적당한 가격에 사고자 한다면 파는 게 낫겠다… 이렇게 판단하기도 합니다. 이 수요는 실수요가 아니라 분양이 될 수 있을 지 여부에 대한 투자 수요도 포함됩니다.

수요를 확인하는 과정은 두 가지로 볼 수 있는데 한 가지는 말 그대로 수요를 확인하는 것이며 두 번째는 주어진 여건에서 어떻게 하면 수요를 더 많이 끌어당기고 확보하느냐 하는 것입니다.

제가 하는 오프라인 강의를 되돌아보면 강의 전체를 관통하는 것도 결국 이 두 가지에 대한 이야기입니다. 글을 쓰는 것도 결국은 수요를 어떻게 확인하고 어떻게 더 많이 확보하느냐 여부에 대한 세부적인 실천 사항들에 관한 내용들입니다. 부지여건을 살피고 입지, 상권 등에 대해 이야기 하는 것도 잠재적 수요를 찾기 위한 것입니다.

수요를 확인하는 것은 투자를 할 때 필요하며 수요를 더 많이 확보하는 문제는 이미 건물을 보유하고 있거나 나대지 등이 있었을 때에 하는 것입니다. 만약 어떤 노후화된 단독주택을 매입하여 철거하고 신축을 하려 할 때에는 이 두가지가 동시에 필요합니다. 사전에 매입하기 전에 부지의 형태와 여건, 주변 환경과 특성, 상권 등을 보는 것과 동시에 이미 부지에 어떤 건물을 세울 수 있을 지, 어떻게 만들어야 좋을 지 등을 미리 생각해 보는 것이 바로 이에 해당합니다. 스스로 매입하였거나 또는 증여나 상속을 받았을 때 어떻게 하는 것이 좋은가 여부를 따지는 것도 수요와 밀접한 관련이 있습니다.

먼저 수요를 더 확보하는 것에 대해 언급해 보도록 하겠습니다.

수요를 더 많이 확보하는 것은 주어진 입지 여건에서 더 많은 고객이 건물에 찾아오고 활성화되길 바라는 것이며 어떻게 하면 활성화되어 임대료를 더 많이 받을 수 있고 수익률을 높일 수 있을 것인가 하는 것에 관한 내용입니다. 이것은 외부의 환경이 역할을 하는 것이 아니라 대부분 건물주의 역할에 따릅니다.

예를 들어 중소형빌딩 신축에서 지하1층에 음식점을 넣고자 합니다. 그럼 외부에서 바로 진입할 수 있는 직접진입계단을 만드는 경우가 많습니다. 비용도 더 들어가는데 왜 직접 진입계단을 만들까요…? 이것은 접근성과 가시성을 높이고 편의를 주어 더 많은 고객이 찾아오게 하고 그로 인하여 지하1층 매장의 가치를 높이는데 있습니다. 직접 진입계단이 있는 것과 건물 현관을 통하여 들어가서 계단을 이용하는 것은 아주 많은 차이가 있습니다. 매장의 가치가 높아지니 건물 전체 가치도 오릅니다. 또한 지상2층으로의 외부계단을 만들어 주거나 가시성이 좋게 통 창문을 확보하는 것, 캐노피와 어닝을 적절하게 이용하고 배기덕트를 미리 설계도에 반영하고자 하는 것도 건물을 이용하는 고객을 더 많이 끌어들이고(수요를 더 많이 확보) 그로 인하여 건물의 가치를 높이고자 하는 것들입니다. 건물 내부에 여유가 있을 때에 중정(Void)를 만들어 보는 것도 마찬가지입니다. 1층과 지하1층 사이에 중정이 있다면 심리적 접근성이 아주 높아집니다. 선큰도 마찬가지 역할을 합니다.

또한 주어진 입지 여건하에서 적정한 업종이 무엇인가 찾고 층별 배치를 어떻게 하면 좋은가 등도 이에 해당합니다. 그래서 그 업종에 맞게 창을 어떻게 내고 내부는 어떻게 만들 것인가? 층고는 어느 정도로 하는 것이 좋은가? 등도 이른바 수요를 더 많이 확보하기 위한 건물 전개에 해당합니다.

건축디자인도 마찬가지입니다. 건축디자인을 독특하게 하고자 하는 것은 고객들이 선호하는 건물을 만들고, 쉽게 인지하고 가시성을 높이기 위한 것입니다. 이로 인하여 수요가 확대되어 건물 가치가 높아지기 때문입니다. 다만 이 건축디자인의 선후가 바뀌는 경우가 종종 있습니다. 건축디자인을 차별화하는 것은 누구를 위한 것일까요…? 건축주를 위한 것입니다. 이것은 설계를 하는 대전제입니다. 그로 인하여 수요 확보를 용이하게, 더 많게 하기 위한 것이죠. 그런데 가끔 디자인을 위해 건물이 희생되는 경우를 보기도 합니다. 뭔가 디자인은 복잡하고 차별화하여 눈에 띄긴 띄는데 그로 인해 공사비가 엄청 올라가고 또 실제로 사용하고자 하는 공간은 얼마 확보되지 못해 마치 ‘계륵’처럼 보이는 건물들도 있습니다. 건물을 위해 설계하는 것이 아니라 건축디자인을 위해 건축주가 비용을 대는 것처럼, 주객이 전도된 이러한 현상이 가끔 일어납니다. 건물은 공간을 사용하려고 건물을 만드는 것이지 공간을 희생해 가면 만드는 것이 아니죠. 개인적으로는 건축상을 받은 상업용 건물을 그리 선호하지 않는 이유도 이런 것에 있습니다.

다음으로 수요를 확인하는 것에 언급해 보도록 하겠습니다.

수요 확인은 투자를 할 때 얼마나 장사가 잘 되어 임대료를 받을 수 있을지, 업무시설에 들어올 수요가 있을 지 등과 같은 것을 확인하는 것입니다. 그로 인하여 투자하는 금액만큼 가치 있는 건물을 확보할 수 있느냐 하는 것이며 또한 향후에도 이러한 수요가 증대되어 가치가 더 높아질 수 있느냐 하는 것입니다.

이러한 수요 파악을 하는 수요의 종류에는 두 가지가 있습니다. 하나는 현시된 수요이며 다른 하나는 잠재수요입니다. 부동산개발사업에서는 주로 잠재수요를 파악하여 투자를 하고 이미 활성화된 상권에 있는 어떤 건물을 매입할 때에는 현시된 수요를 보는 것입니다. 그런데 대부분 시세차익이나 밸류업 등을 통해 높은 수익을 볼 수 있는 것은 주로 ‘잠재 수요’에 의해 좌우됩니다. 물론 최근 몇 년간 초저금리와 같은 상황에서는 '현시된 수요'가 있는 곳도 가격 상승이 많이 되었습니다. 잠재수요를 어떻게 파악하느냐에 따라 투자의 가치가 달라집니다.

예를 들어 역삼동에 어떤 부지가 있다고 하여 투자를 고려한다고 해 봅니다. 

일단 ‘역삼동’이라는 그 말에 호의적인 감정을 가지게 되죠. 지역이 강남이고 테헤란로와 강남대로가 있는, 사람들이 선호하는 지역이기 때문입니다. 그래서 구체적인 위치를 따지지 않고, 부지의 높은 가격을 듣고도 한 번 검토해 볼만하다는 생각이 듭니다. 그런데 조금만 더 들어가 보면 더 세세한 정보가 필요한 경우가 많습니다. 이야기가 나온 곳에 직접 가 봤습니다. ‘ 어라~~? ‘ 가 보니 건물은 노후화되어 있고 1층에는 철물점과 세탁소가 있습니다. 현재 수익률도 낮은 상태입니다. 그리고 살펴보니 주변에 유동인구도 별로 없습니다. 그래서 좀 더 주변 조사를 하였는데 주변에 특별히 이슈가 될만한 개발계획도 없고 관공서 등 사람들을 유인할 수 있는 요소가 없습니다. 수요 확충이 일어난 기미가 별로 없다는 것입니다. 아무리 강남 역삼동이라 하여도 이러한 곳은 곳곳에 존재합니다. 건물을 철거하고 신축을 하거나 리모델링 여부도 따져 보아 현재 매입한 가격에 따른 수익성을 검토해 보고 만약 기대했던 것보다 낮다고 하면 매입해야 할까요…? 아니면 기다려야 할까요…?

여기서 투자 시기 문제가 나옵니다.

뉴스에서 나오는 추세에 따라 인기 있는 지역에 수익률이 낮다고 하여 투자를 감행하는 것이 나을 지, 아니면 가격이 낮아지길 기다릴 지 고민이 됩니다. 이건 개인이 판단해야 할 문제겠죠.

추세나 추이 등에 대해 간단히 언급해 보겠습니다. 뉴스에 보도되는 추세나 추이로 인해 어떤 때는 한껏 기분이 좋아졌다가 또 몇 달 뒤에는 침울해지기도 합니다. 금융위기 이후에 이러한 추세나 추이가 마치 지그재그로  올라갔다가 내려갔다 횡보하며 사람들의 애를 태우기도 했습니다. 조금 오른다 싶으면 다시 상승장에 들어섰구나… 그러다가 다시 조금 내리면 다시 하락장이 시작되었구나… 이러한 곡예를 타게 되는 거죠. 하지만 추세나 추이는 ‘과거’의 동향을 보여 주는 것입니다. 만약 어떤 곳에 아파트단지를 개발하고자 할 때에는 이러한 추세가 중요합니다. 왜냐하면 분양이 잘 될 수 있을까 여부가 가장 중요하기 때문입니다. 반면 중소형빌딩은 분양을 하는 것이 아니라 얼마의 수익을 낼 수 있느냐 하는 ‘수익성’이 가장 중요한 부동산이기 때문에 추세나 추이보다는 상품성 그 자체가 중요합니다.

제가 2~3년 내에 대규모 변화, 잠재적 개발가치가 높은 곳이며 잠재력에 비해 저평가된 지역, 밸류업이 가능한 지역을 본다고 언급한 적이 있습니다. 이러한 기준을 가지고 있는 것도 바로 수요와 관련된 문제입니다.

이러한 곳은 기다리지 않고 바로 투자를 해도 무방한 곳입니다. 여기서 더 기다리고 기대했던 효과가 보이기 시작할 때 쯤이면 이미 그 때는 가격이 올라 있을 것입니다. 그 가격의 격차와 현재 미리 투자를 함으로 인해 그 동안 가지게 되는 금리에 따른 대출이자 등 비용을 가늠하여 어떤 것이 전체 투자비용에서 더 적은 것인가를 가늠해 볼 수 있을 것입니다.

잠재적 가치가 오르는 경우가 있고 또 잠재적 가치가 내리는 곳도 있습니다.

잠재적 가치가 내리는 지역 중의 하나가 바로 '항아리상권' 같은 경우입니다. 신도시들 중 이런 곳이 다수 있는데 확보된 배후세대수와 그를 기반으로 한 상업지역이 있습니다. 그런데 만약 주변 아파트 개발이 완료되고 더 이상 확충될 곳이 없는 경우, 이 항아리 상권은 점점 힘이 약해질 수 있습니다. 만약 수요가 풍부하여 수익이 많이 난다면 주변에 다른 상업시설 등이 파고 들어 옵니다. 어떻든 들어오게 되어 있습니다. 배후세대는 일정한데 약간 먼 곳이라도 새로운 상업시설 등이 들어온다면 기존 상업시설 등의 수요는 줄어들 것입니다.

이렇게 중소형빌딩 투자에서는 수요가 전체 과정을 관통하는 가장 중요한 요소입니다. 중소형빌딩 뿐만 아니라 부동산 전체가 그런 거죠. 그리고 중소형빌딩은 ' 입지의 개별성'이 가장 큰 부동산입니다. 골목 하나에 따라 상권의 차이가 보이기도 합니다. 그렇기에 중소형빌딩 투자를 할 때는 각각의 과정에서 어떤 수요를 찾고 그에 따라 밸류업을 시킬 수 있을 것인가 하는 것이 가장 중요한 요소가 아닐까 생각됩니다.