부동산 개발의 시작은 무엇일까?

토지에 대한 정보에서 시작된다.

사업성 분석, 인허가 검토, 분양성 검토 등 모든 작업은 토지에 대한 정보가 있다는 가정 하에 빛을 발한다.

그럼 땅을 찾기 위해선 어떻게 해야할까?

수 많은 땅을 일일히 방문해서 가격을 물어보고 다녀야 한다면 부동산 개발사업은 3D업종이 되었을 것이다.

지금은 4차 산업혁명인 정보화 시대를 넘어 인간에 대한 도전인 5차 산업혁명이 진행 중이다.

몇 프롭테크 회사는 토지 소유자가 매물 등록을 하면 자동으로 설계 및 인허가 검토를 하고 사업성이 나올 때 증권사, 시공사, 시행사 등에게 정보를 제공하는 기술을 개발하고 있다.

여기서 더 나아가면 매도자가 매물 등록을 하기도 전에 사업성 분석후 매도 제안서를 쓰는 지경에 이를지도 모른다.

여기까지는 바라보지 않더라도 정보를 얻는 방법을 굳이 대면으로 갈 필요는 없다.

부동산 개발사업 정보를 가진 사람은 다양하다.

지역 공인중개사, 대규모 공인중개사 법인, 시행사, 신탁사, 증권사, 기업, 제1금융권, 제2금융권, 분양대행사 등이다.

몇몇 사업을 추진하다보면 사업관리, 분양성 검토, 분양홍보 등의 사유로 지역 공인중개사들과 친분을 쌓을 기회가 주어진다.

이 때 알게 된 공인중개사는 예기치 못한 알짜 정보를 제공하기도 한다.

예를들어 지역 유지인데, 오랫동안 토지를 팔지 않고 있다가 토지를 팔게 될 경우 지역에 아는 중개사한테만 넌지시 물건을 내놓는 경우가 있다.

내심 팔고 싶지 않은 마음도 있으니 팔리면 팔고, 아니면 말자는 식으로 매물을 등록한다.

이 때 중개사들은 당연히 친분이 있는 개발 종사자들에게 가장 먼저 연락을 한다.

어차피 금액이 커서 지역에서 내놓는 것으로는 팔리지도 않을 것을 알고 있기 때문이다.

두 번째는 대규모 공인중개사 법인을 통해서 정보를 구할 수 있다.

대규모 공인중개사 법인은 수 많은 영업사원이 존재한다.

우리나라 대형 법인은 대부분 수수료식으로 운영이 된다.

매월 소속 중개사에게 일정 금액을 받고, 회사의 정보와 인프라를 제공하는 경우도 있고

거래 성사시 수수료의 일부를 나눠 갖는 중개 법인도 있다.

여하튼 본인의 실적과 급여가 연동되는 경우가 많아 적극적으로 정보를 얻고 다니기 때문에 정보가 은근히 많다.

그들은 지역 중개사들과 공동 중개도 많이 하기 때문에 첫 번째 사례와 같은 정보를 얻을 수도 있다.

물론, 공동 중개면 수수료가 반으로 줄기 때문에 지역 중개사들은 본인의 인맥으로 안될 때만 공동중개를 요청한다.

세 번째는 시행사다.

시행사는 부동산 개발업을 직접 기획하고 사업의 주체가 되는 회사다.

여기서 본인이 직접하지 왜 그 알짜 정보를 남에게 넘길까라는 의문점이 들 수 있다.

그 이유는 회사 자본의 부족이다.

자본은 인적자본과 물적자본으로 나뉘는데, 이미 벌린 사업이 많아 내부 인원으로 추가 사업이 불가능한 경우다.

물적자본은 개발사업을 진행할 때 최소한 토지비의 7%정도의 자기자본은 필요한데 이 자본이 마련되지 않는 경우다.

두 가지 사유중 무엇이 되었든 해당 사유로 인해 무상으로 정보를 주거나 소정의 금액을 받고 정보를 넘기기도 한다.

네 번째는 신탁사다.

신탁사는 개발형 토지신탁으로 직접 시행을 하기도 하고, 관리형 토지신탁으로 명의를 빌려주고 자본관리를 해주기도 한다.

여하튼 부동산 개발사업에 메인으로 속하는 플레이어다.

핵심 플레이어인 만큼 시행사, 시공사, 증권사 등과 함께 하는 자리가 많고 이 역시 고급 정보로 이어진다.

또한 금융 그룹사는 금융그룹사 지점 자리의 공매 정보를 가지고 있기도 해서 남들과는 차별화된 정보도 추가로 가지고 있기도 하다.

증권사는 또 어떠한가?

증권사는 투자를 중개하는 역할을 하고, 그에 따른 수수료를 받아가기에 가장 적극적으로 활동하는 플레이어중 하나이다.

실제로 에쿼티 투자, 즉 초반 토지대 계약금 투자 진행을 위해서 시행사들과 많이 접촉하기도 하고

본인이 가지고 있는 땅정보로 시행사와 초기 작업을 진행하기도 한다.

이렇게 초반 작업이 된 물건들을 증권사가 다른 이들에게 연결시켜주는 경우도 있다.

외에도 KT, 롯데, 방송국, 현대, 삼성 등 토지를 가지고 있는 기업은 모두 자체 개발 혹은 토지 매각을 진행하기에

우리의 정보 제공자가 될 수 있다.

제1금융권과 제2금융권은 이자를 갚지 못해서 가지고 있는 매물도 있고, 토지주들과 접촉할 기회가 많기에 또 다른 정보를 가지고 있다.

그렇다면 우리는 이 모든 정보제공자를 관리해야할까?

아니다.

이는 비효율적일 뿐만 아니라 불가능한 영역이다.

어디까지 관리한다는 각 플레이어의 선택의 영역이지만 가장 중요한 것은 고급 정보를 가졌을 때 가장 먼저 생각나는 사람이 되는 것이다.

즉, 능력이다.

시공사에 있으면 저 담당한테 가져가면 어떻게든 투자심의를 통과시켜서 사업이 진행되게 해주더라.

혹은

저 시공사 담당직원은 사업수주에서 끝나는 것이 아니라 이후 인허가, 분양까지 정말 면밀하게 검토하고 도와주더라.

이것도 아니면

담당이 시행이익 유동화에 능한 사람이더라

등의 소문이 돌면 사업 진행자는 해당 매니저에게 가장 먼저 연락을 할 것이다.

증권사라면 어떻게든 대주를 데려와서 금융 주선을 해주고, 이후 시공사 선정이나 신탁사 선정까지 도와줄 수 있으면 금상첨화일 것이다.

이처럼 어쩌면 본연의 업무를 잘하는 것이 가장 좋은 영업일 수 있다.

나는 본연의 업무를 열심히 하는 것 외에 영업사원들이 늘 원하는 키맨 확보를 말하고 싶다.

키맨은 수 많은 지인을 소개시켜주는 한 명의 고객을 말한다.

한 명의 인싸 키맨만 내 옆에 둘 수 있어도 내 능력만 출중하다면 충분할듯싶다.

이 외에는 대학원, 각종 모임, 골프에서 사람을 소개받는 것도 있을 수 있다.

정보 제공을 하고 그에 따른 수수료를 받는 사람을 브로커라 한다.

이는 하나의 업이될 만큼 중요한 작업이다.

양질의 토지정보가 전체 사업실적을 좌우한다.

오죽하면 매니저급부터는 사무실에 앉아있으면 무능력하다는 소리도 들릴까.

토지 정보를 얻은 뒤 주의 해야할 점은 정보를 있는 그대로 믿으면 안 된다는 것이다.

어느 루트를 통해서 사업정보가 오든 간에 무조건 세심히 검토하고 또 검토한 뒤에 사업을 진행해야 한다.

본인이 투자와 리스크를 함께 공유하는 것이 아니라면, 그 누구도 자기일 처럼 완벽하게 검토할 수는 없다.

또한 당사자의 욕심이 사업 계획서에 녹아 들어있는 경우가 많기 때문에 본인의 입장에서 새로이 짤 필요가 있다.

이를 명심한다면 양질의 토지정보를 얻기가 훨씬 쉬워질 것이다.